Brasilien hat 1,3 Millionen Anwälte für 215 Millionen Einwohner – einen für jeweils 165 Personen. In São Paulo gibt es mehr als 350.000 Fachleute. In diesem Szenario ist es die größte Herausforderung für Anwälte, Kunden zu gewinnen.
Aber es gibt einen entscheidenden Unterschied: Kundenakquise ist nicht dasselbe wie Prospektion. Die OAB verbietet die aktive Akquise (jemanden direkt anzusprechen und Dienstleistungen anzubieten), erlaubt jedoch – und fördert – die passive Akquise (Bedingungen zu schaffen, damit der Kunde Sie findet).
Hier lernen Sie die Strategien zur Kundenakquise, die funktionieren, ethisch sind und eine nachhaltige Kanzlei aufbauen.
Aktive vs. Passive Akquise: Der Unterschied, den die OAB definiert
Diese Unterscheidung ist die Grundlage für alles:
| Aktive Akquise ❌ | Passive Akquise ✅ |
|---|---|
| Nachricht im Direktnachrichtendienst senden und Dienstleistungen anbieten | Artikel veröffentlichen, die Fragen Ihres Publikums beantworten |
| Menschen in WhatsApp-Gruppen ansprechen | Bei Google sichtbar sein, wenn nach Ihrer Spezialisierung gesucht wird |
| Unternehmen anrufen und Beratung anbieten | Vorträge halten und danach kontaktiert werden |
| Flyer in Foren und Gerichten verteilen | Eine Website haben, die rund um die Uhr Leads generiert |
| Provisionen für Empfehlungen zahlen | Natürlich von zufriedenen Kunden empfohlen werden |
Die Logik ist einfach: Bei der passiven Akquise kommt der Kunde zu Ihnen, weil Sie sich als Autorität positioniert haben. Bei der aktiven Akquise gehen Sie zu ihm – und das ist der OAB untersagt.
1. Content-Marketing: Ihre Anziehungsmaschine
Dies ist die Nummer 1 der passiven Akquise-Strategien. So funktioniert es:
- Sie identifizieren echte Fragen, die Ihre potenziellen Kunden bei Google suchen
- Sie schreiben umfassende Artikel, die diese Fragen beantworten
- Sie optimieren für SEO
- Google platziert Ihren Artikel in den ersten Ergebnissen
- Der potenzielle Kunde liest, vertraut Ihnen und nimmt Kontakt auf
Reales Beispiel: Ein Sozialversicherungsanwalt veröffentlicht den Artikel „Wie man 2025 Krankengeld beantragt – Schritt-für-Schritt-Anleitung“. Eine Person, die krank ist und die Leistung benötigt, sucht genau danach bei Google. Sie findet den Artikel. Liest. Sieht, dass die Kanzlei sich mit dem Thema auskennt. Nimmt Kontakt auf. Dieser Lead kommt informiert und bereit zur Beauftragung.
2. Google Mein Unternehmen: Ihr lokales Schaufenster
Wenn jemand nach „Arbeitsrechtsanwalt [Stadt]“ sucht, zeigt Google zuerst das Map Pack – 3 Ergebnisse auf der Karte mit Telefonnummer, Adresse und Bewertungen. Wer dort erscheint, erhält die meisten Klicks.
Um im Map Pack zu erscheinen, benötigen Sie ein vollständiges Google Mein Unternehmen:
- Name, Adresse und Telefonnummer müssen überall identisch sein
- Die richtigen Kategorien (nicht „Anwalt“ allgemein, sondern „Arbeitsrechtsanwalt“)
- Echte Fotos des Büros (keine Stockfotos)
- Aktualisierte Öffnungszeiten
- Link zur Website
- Positive Bewertungen (mehr dazu unten)
3. Online-Bewertungen: Soziale Beweise, die konvertieren
88 % der Verbraucher vertrauen Online-Bewertungen ebenso sehr wie persönlichen Empfehlungen. Für die Anwaltschaft sind Google-Bewertungen das neue „Mund-zu-Mund-Propaganda“.
Wie man Bewertungen (ethisch) erhält
- Am Ende eines erfolgreichen Falls fragen Sie, ob der Kunde eine Bewertung hinterlassen kann
- Erleichtern: Senden Sie den direkten Link zu Google Mein Unternehmen für die Bewertung
- Nie kaufen Sie Bewertungen – Google erkennt dies und bestraft
- Fragen Sie niemals Verwandte und Freunde um Bewertungen
- Antworten Sie auf alle Bewertungen – positive und negative – professionell
4. Ethisches Networking: Beziehungen, die Kunden generieren
Networking bedeutet nicht, Visitenkarten bei Veranstaltungen zu verteilen – es geht darum, echte Beziehungen zu Fachleuten aufzubauen, die dasselbe Publikum bedienen wie Sie, jedoch in komplementären Bereichen.
Strategische Partnerschaften nach Fachgebiet
| Ihr Bereich | Strategische Partner |
|---|---|
| Arbeitsrecht | Buchhalter, Unternehmensverwalter, HR |
| Familienrecht | Psychologen, Paartherapeuten |
| Sozialversicherungsrecht | Ärzte, Sozialarbeiter, Gewerkschaften |
| Wirtschaftsrecht | Buchhalter, Berater, Inkubatoren |
| Immobilienrecht | Makler, Immobilienbüros, Bauunternehmen |
| Verbraucherrecht | Verbraucherschutzverbände, Nachbarschaftsvereine |
Die Idee ist nicht, Provisionen zu zahlen (verboten). Es geht darum, der Name zu sein, an den sich der Partner erinnert, wenn dessen Kunde fragt: „Kennst du einen guten Anwalt [in Ihrem Bereich]?“
5. Empfehlungsprogramm (innerhalb der Ethik)
Zufriedene Kunden empfehlen – das ist natürlich. Aber Sie können diesen Prozess erleichtern, ohne die Ethik zu verletzen:
- Versenden Sie eine Dankes-E-Mail nach dem Prozess und erinnern Sie daran, dass Empfehlungen willkommen sind
- Halten Sie regelmäßigen Kontakt zu ehemaligen Kunden (Newsletter, Geburtstagsgrüße)
- Erstellen Sie Materialien, die der Kunde teilen kann (z. B.: „Ich habe einen Leitfaden über Arbeitsrechte von der Kanzlei X weitergeleitet“)
- Bitten Sie um schriftliche Testimonials (mit Genehmigung), um sie auf der Website zu verwenden
Nie: Bieten Sie Rabatte, Geschenke oder andere Vorteile im Austausch für Empfehlungen an – das stellt eine unzulässige Akquise dar.
6. Automatisierung und CRM: Organisieren Sie Ihre Leads
Es nützt nichts, Leads zu generieren, wenn Sie kein System haben, um sie zu organisieren. Ein CRM (Customer Relationship Management) ist unerlässlich für:
- Alle Kontakte zu registrieren, die eingehen (Website, WhatsApp, Telefon)
- Nach Status zu klassifizieren (neu, in Verhandlung, beauftragt)
- Automatische Follow-ups zu planen
- Die Konversionsrate in jeder Phase zu messen
Empfohlene Tools für die Anwaltschaft: Kommo CRM, HubSpot (kostenlose Version) und RD Station.
7. Akquise-Trichter: Vom Besuch zum Vertrag
Erstellen Sie Ihren Trichter in 4 Phasen:
- Anziehung: SEO + Google Ads + soziale Medien → Besucher kommt zur Website
- Konversion: Relevanter Inhalt + Formular/WhatsApp → Besucher wird zum Lead
- Qualifizierung: CRM + erster Kontakt → Lead wird qualifiziert
- Abschluss: Treffen/Vorschlag → Vertrag unterzeichnet
Wichtige Kennzahl: Wenn 100 Personen Ihre Website besuchen, wie viele nehmen Kontakt auf? Und von diesen, wie viele werden Kunden? Diese Zahlen zu verfolgen, trennt Kanzleien, die wachsen, von denen, die stagnieren.
Fatale Fehler bei der Kundenakquise
- Nur auf Empfehlungen zu setzen: Empfehlungen sind großartig, aber unberechenbar. Sie benötigen Kanäle, die einen konstanten Fluss erzeugen
- Leads nicht nachverfolgen: Der Lead, der über die Website kommt und nicht innerhalb von 24 Stunden beantwortet wird, hat wahrscheinlich bereits einen anderen Anwalt beauftragt
- Website ohne Konversion: Eine schöne Website, die kein sichtbares WhatsApp oder funktionierendes Formular hat, ist ein Schaufenster, das nicht verkauft
- Alles manuell machen: Ohne CRM und Automatisierung gehen Leads verloren und Follow-ups werden vergessen
- Zu früh aufgeben: SEO dauert 3-6 Monate. Viele Anwälte hören im zweiten Monat auf, genau dann, wenn die Ergebnisse zu erscheinen beginnen
Kunden in der Anwaltschaft zu gewinnen ist möglich, ethisch und skalierbar. Das Geheimnis liegt nicht in einer wundersamen Taktik – es liegt darin, ein System aufzubauen, in dem jeder Kanal (SEO, Inhalte, soziale Medien, Google Mein Unternehmen, CRM) integriert arbeitet, um Kunden zu gewinnen, zu konvertieren und zu binden.
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