Inbound Marketing zielt darauf ab, Kunden zu gewinnen, zu konvertieren und zu begeistern.
Vor einigen Jahren haben traditionelle Marketingstrategien Platz gemacht für verbraucherzentrierte Ansätze, die darauf abzielen, bedeutungsvolle Beziehungen zu schaffen. Eine dieser Techniken ist das Inbound Marketing. Während das herkömmliche Marketing die Verbraucher mit aufdringlichen Anzeigen und Massenkampagnen unterbrach, hebt sich das Inbound Marketing hervor, indem es das Zielpublikum auf organische und authentische Weise anzieht, einbindet und begeistert.
Tatsächlich sprechen wir von einem typischen Phänomen der digitalen Revolution, das als Antwort auf die Ineffektivität des traditionellen Marketings oder „Outbound Marketing“ entstanden ist. Ins Deutsche übersetzt als „Anziehungsmarketing“, zielt das Inbound Marketing darauf ab, die Aufmerksamkeit der Verbraucher zurückzugewinnen, die immer weniger Zeit (und Interesse) für Massenmedien haben.
Zusammengefasst nutzt es strategische Inhalte in Verbindung mit überzeugendem Schreiben, um das Publikum anzuziehen und es während der Kaufreise zu führen. Hier kommt der Begriff „Marketing-Trichter“ ins Spiel. 2009 von Brian Halligan, CEO von HubSpot, in dem Buch Inbound Marketing: Wie man Kunden anzieht, einbindet und begeistert eingeführt, hat sich der Begriff weltweit verbreitet und ist zu einer wichtigen Strategie zur Geschäftsförderung geworden.
Das Inbound Marketing entschlüsseln
Seit seiner Entstehung in den Vereinigten Staaten bis heute hat das Inbound Marketing eine Reihe von Transformationen durchlaufen. Wie alles, was mit Marketing zu tun hat, haben sich auch das Verhalten der Verbraucher und die neuen Technologien verändert. Heute ist es unerlässlich, dass Unternehmen, die ihre Sichtbarkeit im Internet erhöhen möchten, Techniken anwenden, die zu diesem Ansatz gehören.
Das heißt, die Lösung setzt auf relevante Inhalte, um das Publikum anzuziehen und es in Kunden zu konvertieren. So gelangt der Verbraucher über verschiedene Kanäle wie Websites, Blogs, soziale Medien, E-Mail-Marketing und Kampagnen in Suchmaschinen zum Unternehmen. Tatsächlich kann diese Art von Aktion bis zu viermal mehr Besuche und fünfmal mehr Leads für Unternehmen generieren, unabhängig von Größe oder Branche.
Wie funktioniert Inbound Marketing?
Wie wir gesehen haben, handelt es sich um Anziehungsmarketing. So sucht der Kunde das Unternehmen und nicht umgekehrt. Daher sollten Maßnahmen geplant werden, die darauf abzielen, das Publikum auf eine Website, einen Blog oder sogar auf soziale Medien zu ziehen.
Nachdem das Ziel erreicht ist, stellt das Unternehmen qualitativ hochwertige Inhalte zur Verfügung, um seine Interessenten zu versorgen. Laut den Demand Generation Benchmarks und HubSpot führt die Pflege von Leads zu einem Anstieg von 20 % bei den Verkaufschancen. Forrester Research geht noch weiter und sagt, dass Unternehmen, die sich um die Pflege ihrer Leads kümmern, 50 % mehr verkaufen als solche, die keine Pflegemethoden anwenden. Und das zu 33 % geringeren Kosten.
Es ist wichtig zu beachten, dass die Inhalte originell sein sollten, um das Unternehmen als Autorität in seinem Tätigkeitsbereich zu etablieren. Daher können alle Marktsegmente in Inbound Marketing investieren, da es eine anpassbare Strategie für alle Segmente ist.
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Welche Unternehmen können es nutzen?
Inbound Marketing ist für alle Arten von Unternehmen geeignet, die ihre Sichtbarkeit bei ihrem Zielpublikum erhöhen möchten. Durch den Einsatz personalisierter Strategien mit relevanten Inhalten hilft es, den idealen Verbraucher anzuziehen und damit die Akquisekosten pro Kunde zu senken. Darüber hinaus führt der Ansatz den Verbraucher während seiner Kaufreise und optimiert den Konversions- und Verkaufsprozess.
Hauptvorteile von Inbound Marketing
Zusätzlich dazu, dass es Orte erreicht, die das traditionelle Marketing nicht erreichen kann, ermöglicht Inbound Marketing dem Unternehmen, seine Inhalte zu personalisieren und an den idealen Kunden zu richten. Doch damit hören die Vorteile nicht auf. Im Gegensatz zum herkömmlichen Marketing ermöglicht Inbound Marketing die Messung von Ergebnissen. Dies ist möglich durch die verfügbaren digitalen Werkzeuge, die wichtige Metriken für eine qualitativ hochwertige Strategie offenbaren.
Alle Inbound-Marketing-Strategien können anhand von Berichten ausgewertet werden, die von Plattformen wie Google Analytics, Google Ads und anderen erstellt werden. Damit analysiert das Unternehmen seine Ansichten und Konversionsraten, um sie dann mit den Verkäufen zu vergleichen. Dies ist ein großer Fortschritt, da es ermöglicht, Kampagnen zu optimieren und Maßnahmen jederzeit anzupassen.
Kosten pro Lead
In einer Umfrage von Eloqua sinken die durchschnittlichen Kosten pro Lead um bis zu 80 %, nachdem fünf Monate einer Inbound-Marketing-Kampagne vergangen sind. Das heißt, es bietet die notwendigen Werkzeuge, damit das Unternehmen eine höhere Rendite (ROI) erzielt als bei der Verwendung von Outbound-Marketing-Techniken.
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Anziehungsmarketing in interessanten Zahlen
Wie bereits erwähnt, nutzt Inbound Marketing Strategien, die darauf abzielen, den Kunden zur Marke oder zum Unternehmen zu ziehen. Allein deshalb unterscheidet es sich vom traditionellen Marketing, aber wir haben auch seine weiteren Vorteile gesehen.
Laut HubSpot (das Unternehmen von Brian Halligan, das wir zuvor erwähnt haben) generiert Inbound Marketing 54 % mehr Leads als traditionelles Marketing. Darüber hinaus besagt es, dass Unternehmen, die diese Methodik anwenden und ein definiertes Sales Level Agreement (SLA) haben, bis zu fünfmal effektiver sein können als andere.
In diesem Video erklärt Tiago Flores Dias, CEO von Kaizen, wie Inbound Marketing strategische Inhalte nutzt, um unbekannte Benutzer in zufriedene Kunden zu verwandeln. Sehen Sie sich das an!
Säulen des Inbound Marketings
Da der Fokus des Inbound Marketings auf der Beziehung des Interessenten zur Marke oder zum Unternehmen liegt, können wir drei Säulen der Strategie benennen.
1. Gefunden werden
Inbound Marketing entsteht aus dem Wunsch einer Marke, von ihrem Zielpublikum gefunden zu werden. Insbesondere möchte sie auf ihrer Website, ihrem Blog oder in sozialen Medien gesehen werden, oder? Um dies jedoch effizient zu gestalten, müssen die Umgebungen vorbereitet werden, um das Publikum zu empfangen. Es ist, als würde man das Haus für einen Besuch aufräumen. Man möchte nicht, dass der Besucher ankommt und alles unordentlich vorfindet, oder?
Deshalb ist die Vorbereitung der virtuellen Umgebungen entscheidend. In diesem Moment sollte man sie mit qualitativ hochwertigen und ansprechenden Inhalten für die Art von Publikum füllen, die man anziehen möchte. Im Falle eines Blogs sollten die Inhalte originell und auf die mit dem eigenen Geschäft verbundenen Schlüsselwörter fokussiert sein. Es lohnt sich auch, einen Blick darauf zu werfen, was die Konkurrenz macht.
2. Leads generieren
Der Fokus jeder digitalen Strategie liegt darin, Besucher in Leads zu konvertieren. Anschließend müssen die Leads bearbeitet werden, damit sie zu Verkäufen werden. Das ist der ideale Weg. Dazu muss das Unternehmen den Besuchern wertvolle Inhalte anbieten.
Beispielsweise durch den Versand eines eBooks, Vorlagen und anderer Materialien. Kurz gesagt, der Inhalt sollte ein Problem oder Bedürfnis des Publikums lösen. Wenn der Besucher den Wert darin erkennt, wird er sicherlich die erforderlichen Informationen bereitstellen und ein Lead des Unternehmens werden.
3. Ergebnisse bewerten
Wie bei jeder Aktion im Internet ermöglichen die Techniken des Inbound Marketings eine tiefgehende Analyse der Ergebnisse. So ist es möglich, das zu überarbeiten, was nicht funktioniert, relevante Informationen hinzuzufügen oder sogar innezuhalten und einen neuen Weg einzuschlagen. Mit der Messung der Ergebnisse wird der ROI der Kampagne attraktiver, und genau deshalb erzielt Inbound Marketing so viele Ergebnisse zu geringeren Kosten als traditionelles Marketing.
Zu den wichtigsten Metriken, die analysiert werden können, gehört der Website-Traffic: Verweildauer auf jeder Seite, Konversionsrate der Leads, Engagement und der ROI selbst.
Prozess des Inbound Marketings
Es scheint einfach zu sein, aber Inbound Marketing erfordert Forschung und Wissen, um relevante Inhalte zu erstellen und gute Ergebnisse zu erzielen. Eine Anziehungsmarketing-Strategie besteht aus fünf Schritten: Anziehen, Konvertieren, Beziehen, Verkaufen und Analysieren.
Es gibt die richtigen Werkzeuge, um den Erfolg der Strategie zu gewährleisten.
Anziehung
Kunden können durch einen Blog, gesponserte Links bei Google, soziale Medien, SEO und andere angezogen werden.
Konversion
Die Konversion kann erfolgen, indem der Interessent auf eine Landing Page mit exklusiven Angeboten geleitet wird.
Beziehung
Die Beziehung zum Publikum wird durch E-Mail-Marketing, Lead-Nurturing und soziale Medien hergestellt.
Verkauf
Es kann ein Lead-Qualifizierungssystem verwendet werden, um die realen Konversionsmöglichkeiten zu identifizieren und Verkäufe durchzuführen.
Analyse
Mit Analysetools wie Google Analytics können die Ergebnisse der Kampagne beobachtet werden, mit Daten wie: Anzahl der Personen, die durch die Anzeigen erreicht wurden, Öffnungsraten der Inhalte im E-Mail-Marketing und wie viele Käufe getätigt wurden.
Verkaufstrichter und die Kundenreise im Inbound Marketing
Der Verkaufstrichter und die Kundenreise sind zwei wesentliche Konzepte im Bereich des Inbound Marketings. Sie helfen, den Prozess zu verstehen, durch den ein Interessent zu einem Kunden wird. Damit ermöglichen sie es den Unternehmen, die Bedürfnisse und Erwartungen des Zielpublikums in jeder Phase der Reise zu erfüllen.
Oben im Trichter – Lernen und Entdecken
Im oberen Teil des Trichters befinden sich die Verbraucher in der Phase des Lernens und Entdeckens. In diesem Stadium identifizieren sie ein Problem oder ein Bedürfnis und beginnen, Informationen zu suchen, um es besser zu verstehen.
Hier ist die Rolle des Inbound Marketings, Bildungs- und Informationsinhalte bereitzustellen, wie Blogs, Artikel und Videos, um den Interessenten zu helfen, ihre Herausforderungen zu verstehen. Das Ziel ist es, die Aufmerksamkeit des Zielpublikums zu gewinnen, ihr Interesse zu wecken und Bewusstsein für die eigene Marke und Lösungen zu schaffen.
In der Mitte des Trichters – Überlegung und Absicht
In der zweiten Phase, in der Mitte des Trichters, sind die Verbraucher sich ihrer Bedürfnisse bewusst und ziehen Optionen in Betracht, um diese zu lösen. In diesem Stadium suchen sie aktiv nach Lösungen und bewerten Alternativen.
Hier sollte das Inbound Marketing spezifische und lösungsorientierte Inhalte bereitstellen, wie Fallstudien, Webinare und Produktvergleiche. Das Ziel ist es, die Marke als Autorität auf dem Gebiet zu etablieren. Darüber hinaus soll eine emotionale Verbindung zu den Interessenten hergestellt werden.
Unten im Trichter – Bewertung und Entscheidung
Der untere Teil des Trichters ist die Phase, in der die Verbraucher bereit sind, eine Entscheidung zu treffen. Sie haben bereits recherchiert, verschiedene Lösungen in Betracht gezogen und sind entschlossen zu kaufen. Daher sollte das Inbound Marketing zielgerichtete Inhalte zur Konversion bereitstellen, wie Produktdemonstrationen, Testimonials und Sonderangebote. Das Ziel ist es, die Kaufentscheidung zu erleichtern und sicherzustellen, dass der Erwerbsprozess reibungslos und flüssig verläuft.
Das heißt, im Kontext des Inbound Marketings ist der Verkaufstrichter eine visuelle Darstellung der Phasen, die die Verbraucher durchlaufen, vom Moment der Bewusstwerdung eines Problems bis zur Kaufentscheidung.
Jede dieser Phasen erfordert einen spezifischen Ansatz, um den sich entwickelnden Bedürfnissen des Zielpublikums gerecht zu werden. Das Verständnis und die Anwendung dieser Phasen sind entscheidend für den Erfolg einer Inbound-Marketing-Strategie.
Werden Sie zur Referenz mit qualitativ hochwertigen Inhalten
In Bezug auf die relevanten Inhalte, die der Schlüssel zum Inbound Marketing sind, hat eine Umfrage von Demand Generation Report ergeben, dass 95 % der Verbraucher Produkte oder Dienstleistungen von Unternehmen bevorzugen, die solche Inhalte bereitstellen, da dies die Kaufreise unterstützt. Das heißt, es ist entscheidend für den Abschluss eines Geschäfts.
Anstatt eine bestimmte Marke in verschiedenen Medien zu bewerben und darauf zu hoffen, dass sie das richtige Publikum erreicht, um es dann davon zu überzeugen, dass sie die beste Option auf dem Markt ist, zieht Inbound Marketing das Publikum durch originelle und qualitativ hochwertige Inhalte an. Auf diese Weise wird die Marke zu einer echten Autorität im Segment, was dazu führt, dass das Publikum ihr vertraut und ihre Produkte oder Dienstleistungen erwerben möchte.
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